Ринок зерносушарок в Україні дуже і дуже насичений. Тут представлені своїми дилерами майже всі зерносушарки, які виробляються у світі. Зазвичай дилери у своїй рекламній продукції повідомляють майбутнім покупцям про особливості та переваги сушарок, які вони продають. Але не всі себе так поводять. Якщо сушарки недолугі та/або у продавця бракує мізків, то заради залучення чергового покупця на свій товар він починає паплюжити конкурента, на якого задивляється покупець. І якщо конкурент гідний, то нічого іншого в такого горе-продавця не залишається, як брехати і перекручувати факти.
Наведемо приклад того, як “працює” один із наших конкурентів.
Досить часто нам доводиться перетинатися з продавцями італійських зерносушарок Strahl італійської компанії Officine Minute. Вони пропонують потенційному покупцеві сушарку Strahl, а ми – Ravaro. І саме від потенційних покупців ми дізналися, як цей продавець паплюжить сушарки Раваро. Давайте подивимося разом, що ж він пише.
Продавець Strahl про завод Ravaro
Але спочатку, для більшої переконливості, продавець Strahl намагається зганьбити саму компанію Раваро. Для цього показує ось такі фотографії заводу Раваро з “вдалим” ракурсом з Google. Це для того, щоб показати, яким начебто нікчемним є завод Раваро.
Це фотографії з Google зроблені біля заводу Ravaro Srl. Однак вони зовсім не показують усієї картини. По-перше, на них не видно самого заводу. Просто частина чужого паркану і велосипедист, який потрапив у кадр. По-друге, з цих фотографій незрозумілий масштаб заводу.
А що ж відбувається насправді? Який вигляд має завод Ravaro Srl? Давайте порівняємо заводи Strahl (Officine Minute) і завод Ravaro Srl.
Площа заводу Strahl
Загальна площа закритих виробничих приміщень заводу Strahl офіційно зазначена на їхньому сайті і становить 4.600 м2.
Площа заводу Ravaro
Площа закритих приміщень історичного заводу Ravaro становить 5.000 м2. Однак, у 2010-му році компанії Ravaro дійсно стало тісно в цьому приміщенні, і вони докупили ще одне приміщення загальною площею 7.000 м2. Таким чином, загальна площа закритих виробничих приміщень компанії Ravaro Srl склала 12.000 м2. Це в 2.6 раза більше, ніж у заводу Strahl.
А загальна площа компанії Раваро, включно з відкритими майданчиками, становить 40.000 м2 ! І який італійський виробник зерносушарок може зрівнятися за площею з компанією Ravaro?
Справжні фотографії заводу Ravaro
Порівняння зерносушарок
А ось такий цікавий документ про порівняння зерносушарок Ravaro і Strahl потрапив до нас від продавця зерносушарок Strahl.
Параметри зерносушарок
Цитата:
“Ravaro пропонує двоколонну сушарку, яка за своїми параметрами трохи менша від моделі Strahl 9000FAV/R8.”
О, це мені нагадало старий радянський, не зовсім етичний, анекдот: “Чим відрізняються наші карлики від американських? Наші карлики трохи вищі“.
Давайте порівняємо дані цих зерносушарок: Ravaro W870 і Strahl 9000FR.
Робочий об’єм: Ravaro 154.0м3, Strahl 155.1м3.
Сукупна потужність вентиляторів повітря: Ravaro 111 кВт, Strahl 96 кВт.
Встановлена потужність пальника: Ravaro 6 .750 кВт, Strahl 6 .750 кВт.
Продуктивність по кукурудзі 28%-14%: Ravaro 36 т/год, Strahl 36 т/год.
Де тут “трохи менша”? незрозуміло. Очевидно, що обидві сушарки мають схожі характеристики. А за запасом потужності вентиляторів Ravaro навіть перевершує дану зерносушарку Strahl.
Ба більше, якщо зерносушарка працюватиме на твердому паливі, то компанія Ravaro запропонує спеціальні версії зерносушарок із додатковим запасом потужності вентиляторів, щоб компенсувати втрати тиску в теплогенераторі або теплообміннику.
Дві колони або одна колона
Цитата:
“Зерносушарка Ravaro складається з двох колон, а зерносушарка Strahl – моноколонна. Одна колона завжди краще ніж дві колони із наступних точок зору:“
На таке сміливе і “переконливе” твердження можна було б відповісти не менш “переконливо”: два чоботи – пара.
Але якщо серйозно, чому тоді дилер Strahl продає сушарки з двома колонами? Ось, як на цій фотографії. Чому інші виробники сушарок, наприклад, Сколарі, продають сушарки не тільки з двома, а й з трьома та чотирма колонами?
Бо коли з поля надходить мало зерна, або воно сухе, сушити однією великою сушаркою незручно. Доведеться її то запускати, то зупиняти. А потокові сушарки в такому режимі працювати не повинні, оскільки це призводить до перевитрати палива та електроенергії. Ми навіть знаємо випадки з практики, коли велика зерносушарка простояла весь сезон, так і не почавши сушити зерно!
Тому, коли сушарка має дві колони, можна запустити тільки одну з них у разі малого надходження зерна з полів. Таке буває на початку/кінці сезону, під час поганої погоди, якщо зерно майже сухе, якщо збирання врожаю відбувається повільніше від запланованого (вийшов із ладу один із комбайнів, бракує машин для вивезення зерна з полів) тощо.
І, як ми розуміємо, продавець Strahl свідомо промовчав, що компанія Ravaro насправді пропонує своїм клієнтам не тільки дво-, три- і чотириколонні сушарки, а й з однією колоною. На підтвердження наших слів, клієнт, якому продавець Strahl надав свої творчі мелізми і роздуми, в результаті купив сушарку Ravaro з однією колоною.
І взагалі, одна, дві, три або чотири колони – це завжди за бажанням клієнта.
ДЛЯ ДОВІДКИ: компанія Ravaro виробляє зерносушарки продуктивністю до 1’800 тонн на добу вологої кукурудзи (28%-14%) однією колоною. А для великих продуктивностей, де потрібно сушити зерно однією колоною ми пропонуємо французькі зерносушарки FAO, які можуть сушити до 4’000 тонн на добу однією колоною.
Про загоряння в зерносушарках
Далі продавець Strahl розширює свої фантазії в глибину і поглиблює в ширину. Він наводить дивний аргумент на користь використання однієї колони:
“Пожежна безпека. У випадку виникнення пожежної ситуації зерносушарка Strahl дозволяє аварійно гравітаційно зсипати весь вміст зернової колони на землю через спеціальні бокові люки. У випадку двуколонної сушарки Ravaro (навіть якщо вона оснащена аварійними люками розвантаження) обмежений простір між колонами не зможе прийняти в себе зерно з двох колон і відповідно велика кількість зерна залишиться в колонах і буде горіти.“
Сказане не піддається логіці. Звідки швидше вивантажити однакову кількість зерна – з однієї колони чи з двох? І з чого це продавець Strahl вирішив, що пожежа буде одночасно у двох колонах? Коли таке було? Якщо і буде загоряння, то в одній колоні, і вивантажувати треба буде не все зерно, а тільки половину, з однієї колони. А ось якщо загоряння буде в моноколонній сушарці, тоді вже вибачте, доведеться повністю розвантажуватись.
Справа тут ще й у тому, що коли йдеться про зерносушарки великої продуктивності, виробники нарощують їх не вгору, а в ширину. Тобто, якщо висота зерносушарки продуктивністю 30 тонн на годину становить 30 метрів, то це не означає, що зерносушарка продуктивністю 60 тонн на годину стане 60 метрів у висоту. А якщо знадобиться сушарка продуктивністю 120 тонн? Будемо будувати Ейфелеву вежу на місці робочої вежі?
Насправді, висоти обох сушарок будуть схожими, оскільки їхня відмінність буде скоріше в ширині зернової колони, а не в її висоті. Тож, у разі пожежі вивантажувати зерно доведеться теж однаково. Половину зерна з люка, який розташований з одного боку, а половину з люка, який розташований з іншого боку. У випадку двоколонної зерносушарки достатньо буде одного люка з одного боку, щоб досягти того ж ефекту, як і в зерносушарці, що складається з однієї колони. Ефект буде такий самий.
Для наочності наведемо схематичне зображення стовпа зерна під час аварійного розвантаження зерносушарки, так, нібито це відбувалося б в двоколонній зерносушарці тільки з одного боку:
Як бачите, ні фізику, ні кут природного укосу зерна ніхто ще поки що не скасовував.
Однак, у двоколонної зерносушарки є незаперечний плюс: другий люк. Тому, в разі двох колон, ви зможете вивантажити більше зерна, ніж з однієї колони:
Знову ж таки, що станеться, якщо одна колона буде критично пошкоджена під час пожежі? Ви зможете сушити зерно на другій колоні. Якщо ж це станеться на моноколонній зерносушарці, сезон сушіння може бути зірваний.
До речі, в Україні жодна зерносушарка Ravaro ще не зупинилася через пожежу! У нас був випадок загоряння, коли замовник після соняшнику завантажив кукурудзу в неочищену шахту і було загоряння. Але сушарка після цього працює вже багато років без істотного ремонту. Із замінених компонентів був тільки мотор одного з вентиляторів і пошкоджена електропроводка.
Щодо обмеженого простору, то це вже питання до проєктної організації. Грамотний і досвідчений проєктувальник завжди продумає зручне й безпечне розміщення не тільки колон сушарки, а й усього обладнання елеватора, щоб не було “обмежених просторів” на випадок аварійних ситуацій.
А ось чому не допомогли аварійні люки під час пожежі одноколонної зерносушарки Страль на цьому фото – незрозуміло.
“Постулат” надійності
Також, продавець зерносушарок Strahl намагається порівняти і надійність двоколонних та моноколонних зерносушарок:
“Надійність. Згідно постулату теорії надійності – чим менше вузлів і механізмів у виробі тим він надійніший. У Strahl механізмів менше“.
Це той випадок, коли права рука не знає, що робить ліва. Бо якщо подивитися на вищенаведену фотографію двоколонної сушарки Strahl, автор такого опусу суперечить сам собі. А на сайті Strahl є багато фотографій об’єктів із двома, трьома і навіть п’ятьма колонами.
А взагалі це досить дивний постулат надійності. Хтось чув про такий постулат? Бажано було б дати посилання на нього. Якщо слідувати такому “постулату”, то виходить, що простенькі Жигулі надійніші за наворочені Тойоти, Фольксвагени, Пежо та їм подібні?
Однак винахідник такого “постулату” замовчує про те, що якщо в моноколонній сушарці відмовить НАВІТЬ НЕЗНАЧНА складова, наприклад, датчик температури, чи датчик рівня зерна, чи пресостат пальника (та хіба мало що може бути!?), зупиниться ВСЯ сушарка й на елеваторі повністю зупиниться процес сушіння, зупиниться ВЕСЬ логістичний ланцюжок. І так буде до моменту закінчення ремонтних робіт і подальшого прогрівання та виведення сушарки на робочий режим. У випадку ж із двоколонною зерносушаркою ви зможете продовжувати сушити зерно на одній колоні. А як важливо, щоб процес сушіння в розпал сезону не зупинявся, ми всі прекрасно знаємо. Знову ж таки, чому тоді і в Італії, і в Україні замовники купують по дві, три чи навіть чотири сушарки Ravaro, Scolari, Strahl та інших?
Трохи відволічусь убік. Ще за радянських часів у мого батька був човен із двома моторами “Вихрь-30”. Це були дуже ненадійні радянські мотори, які постійно виходили з ладу. Але жодного разу за 25 років ці два мотори одночасно не ламалися. Ми жодного разу не поверталися на стоянку на веслах. Якийсь із двох моторів завжди доходив до стоянки. Був випадок, коли йшли під одним мотором, у якого працював тільки один циліндр, але все ж не на веслах! А човнярам з одним мотором нерідко доводилося сідати за весла або просили взяти на буксир. Отже, все ж таки два мотори краще, ніж один, навіть якщо він тієї ж потужності.
Зручність управління
Читаємо далі:
“Зручність керування. Забезпечити повністю ідентичну роботу обох колон двуколонної сушарки неможливо. Оператор має буде весь час відслідковувати процеси по кожній із колон окремо. У випадку одноколонної сушарки – все набагато простіше – сушарка працює повністю автоматичному режимі без відхилень.“.
Насправді це надумана проблема. Зерносушарки зазвичай ідеально працюють на дуже схожих параметрах і одному оператору не складає труднощів контролювати роботу двох сушарок. Тільки на самому початку, після запуску, операторам потрібно “призвичаїтися”. Після чого процес сушіння йде як по маслу, в автоматичному режимі.
Ось і на фото зображена панель управління іншою італійською двоколонною зерносушарки, Scolari. Як і у випадку із зерносушаркою Ravaro, оператор бачить усі параметри та налаштування на одному екрані і йому немає жодної складності контролювати їх.
Більш того, якщо оператор помилився і в одній колоні раптом вийшло більш вологе зерно, а інша колона дає нормальне сухе зерно, у разі двоколонної сушарки це не так критично, адже зерно в підсумку перемішається і середнє відхилення від заданої вологості не буде таким критичним.
Вага сушарок
Продавець звернув увагу на важливий момент:
“Цікавим є параметр вага сушарки Ravaro – 37,2т. Для прикладу вага Strahl 9000 – 53т. Тобто сушарка Ravaro є на 30% легшою, що говорить про довговічність роботи даної сушарки, адже весь метал конструкції сушарки на 30% тонший за метал використаний у Strahl. При всьому цьому вартості сушарок майже однакові“.
Вага сушарки дійсно свідчить про те, скільки металу в ній закладено конструкторами. Ось тільки один момент упущено. Продавець Страль чомусь вказав не повну вагу сушарки, а “голу” вагу сушарки без пальника, без теплоізоляції та теплоізоляційних панелей, без сходів і платформ для обслуговування.
Якщо ж додати сюди вагу сходів і платформ для обслуговування, теплоізоляції і теплоізоляційних панелей, пальників, компресорів, механізмів пневматики і вентиляторів, загальна вага стане більшою. Так, для розглянутої вище моделі Ravaro загальна вага становить 48 тонн. Це дійсно трохи менше, ніж у сушарки Strahl, але не настільки ж, як пише цей горе-продавець!
З іншого боку, для промислових елеваторів ми поставляємо і сушарки французької компанії FAO, вага яких приблизно на 30% більша, ніж вага зерносушарок Strahl. Тут вже на смак і колір, як то кажуть…
Компресор і осушувач повітря
Після чого дилер компанії Strahl пішов у рознос і написав таке:
“Ravaro не постачає а ні компресора, а ні осушувача повітря до нього. У Strahl це все враховано в основній ціні.“.
Це взагалі якась нісенітниця. Звичайно ж, усі наші сушарки Ravaro постачаються з італійськими компресорами FIAC або аналогічними (а як же без них?). Ми також пропонуємо осушувач повітря як опцію. Чому осушувач повітря – це опція? Тому що далеко не всі (зокрема й продавець сушарок Strahl) не розуміють як працюють осушувачі та що потрібно для їхньої роботи. І з цього приводу ми напишемо окрему статтю, щоб раз і назавжди прояснити це питання.
Ринок зерносушарок в Італії
І під кінець документа представник дилера компанії Strahl почав мірятися ринком збуту:
“Для відома – в Італії ринок сушарок на 70% належить Strahl, що до Ravaro, то її відсоток популярності на італійському ринку на порядок нижчий. Певно, це про щось має говорити.“.
Одразу згадується реклама одного засобу, який покращує потенцію на 92%. Перевіряв це хто-небудь чи ні, не важливо. Важливо вбити покупцеві в голову красиву цифру, щоб працювала на рівні підсвідомості. Але продавцю Strahl мало сказати, що у них великий ринок збуту. Треба ще додати, що у їхнього конкурента – компанії Ravaro, збут на порядок менший. Ось тільки одне питання: як же це Strahl примудряється на меншій, ніж у Ravaro, виробничій площі випускати зерносушарок на порядок більше?
До речі, про ринок зерносушарок в Італії у нас є цікава стаття. Хоча вона була написана давно, її актуальність не змінилася.
Стаття по темі
Матеріали виготовлення
А що стосується сталі Кортен, з якої виготовляються повітряні короби в шахті сушарки Ravaro, що є дуже суттєвою перевагою цих сушарок, то словоблуддю конкурентів немає меж. Ми навіть не будемо цитувати цю галиматню. Щоб зрозуміти, що таке кортенівська сталь і які її переваги, достатньо зазирнути в Google або прочитати нашу статтю на сайті.
Стаття по темі
Висновок
Якщо конкуренти чіпляються до продукції, яку ми поставляємо, якщо наша продукція не дає їм спокою, значить, вона становить дійсно серйозну альтернативу для їхньої продукції. А значить заслуговує на увагу. Як мінімум є сенс зателефонувати за номером (050) 398-2629 і попросити пропозицію.
На фото: зерносушарка Ravaro з теплогенератором на твердому паливі.
Про компанію Ravaro
Компанія була утворена 1967 року, тож налічує вже понад півстолітній досвід роботи із зерном та елеваторним обладнанням.
Детальніше про компанію можна дізнатися у статті нижче:
Інше обладнання Ravaro
Компанія Ravaro виробляє практично весь спектр елеваторного обладнання та матеріалів, які потрібні для будівництва елеваторів. Це дає змогу компанії досягти максимальної уніфікації та інтеграції обладнання. Як наочний приклад, можна навести норії зерносушарок Раваро, які кріпляться прямо до корпусу сушарки і не потребують норійних приямків.